在線教育創業,先做流量還是先做轉化?

行業資訊 發布時間:2019-06-15 瀏覽量:1359

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因為工作原因,基本上每2個周,都能新認識1-2個年利潤過千萬的在線教育行業創業者。我試著去了解一下他們的共同點,發現:他們要不就是流量模型做的非常出色,要不就是轉化模型做的非常出色,更多是兩者都非常出色的創業者。

經常也有很多剛從事在線教育行業的創業者跟我聊流量問題,而他們的核心問題也是缺流量,不懂營銷。我自己當然認為:流量與轉化是在線教育中最重要的兩個環節!當然,這也許也是所有行業最重要的兩個環節。

所以就有了這樣一個問題:大部分創業者精力有限,或者說再開始創業之初,到底應該先解決掉流量問題,還是先解決好轉化問題呢?

我們先看幾種的不同的在線教育創業案例:

一、先有流量模型

自從有互聯網后,流量的形態經歷了多次變遷,從搜索流量分發(百度),到社交媒體時代(公眾號、微博),到智能時代的feed流(今日頭條)。每一次變遷,都會伴隨大量的流量紅利,會有相當一部分人獲取到大量的低成本甚至免費的流量,網站站長、公號主、微博博主、抖音博主等。

大家擁有流量后,開始思考變現,思考商業模式,近幾年在線教育行業的發展,很多流量主都開始殺入在線教育行業,教育是唯一一個對品牌沒有損害,對用戶沒有傷害,利潤率超高的產品。

我從事在線教育行業之前是網站站長,手上有日ip近百萬的網站,那時候主要靠廣告盈利,我通過觀察愿意付最高的廣告費,來判斷這個領域做什么利潤最高,增長最快。在13、14年,給我們廣告費最高的是做在線教育的,所以,我們就通過流量切入到了在線教育。

每個流量時代都會有這樣的案例。羅輯思維,十點讀書,筆記俠等等,都因為通過微信社交媒體時代,積累了大量的粉絲,在思考變現與商業模式的時候,選擇了在線教育。

兩年前,這類公司叫傳媒公司。商業模式是通過內容積累用戶、賣廣告,典型的就是我們熟悉的被封號了的咪蒙。但現在你看十點讀書,看得到,都是在線教育公司,主要收入是賣課程給粉絲賺錢。

我們基本上能發現,這類有流量轉型做在線教育的公司,很少很少有做的特別差的,或者失敗的,當然核心原因是因為他們在流量的獲取中就已經獲勝了。

但當我們從新創業的時候,思考一下這些案例還是很有價值的,我們都經常說,重要的事情只有一件,那是否應該把流量當成最重要的一件事來做呢?當然這個就是我們今天要討論的話題。

我在上個月見了一個在線教育的團隊,創業大約8個月的樣子,團隊不到100人,月流水500w左右,應該說是初創企業里非常非常成功了。我看了一下他們的組織架構,有將近50人的流量團隊,占全部團隊的一半,創始人直接負責管理這50人的流量團隊。

然后這50人做什么呢?平均一個人負責大約50個抖音賬號,類似抖音粉絲近千萬。在他們的眼中,最重要的事情就是獲取流量(對外宣傳當然是課程質量,老師服務等),一旦發現一個方向,就全力以赴去執行。

只有在戰略層面高度認可流量的價值,才能帶出這樣的團隊,我身邊做抖音的朋友非常多,其中有部分人運氣好做了一兩個幾十萬粉絲的賬號,然后就到處吹牛,心里沾沾自喜,這種短期會有一小波流量,但長期來看,并沒有解決流量問題。

再說一個案例,13、14年的時候,騰訊課堂處在一個流量紅利期,QQ的用戶量比現在要大,QQ彈窗會彈騰訊課堂的廣告,這些都是騰訊課堂免費支持的。我認識有家在線教育的公司,在這個時期,通過騰訊課程擴張了將近20個類目,而且大的類目還開了多個店鋪,用來獲取騰訊的免費流量,以至于幾乎每個行業的top3都有他們的店鋪。

短時間擴張20個類目,肯定沒有辦法把每個類目的產品打磨好,沒法把每個類目的學員服務好,問題肯定一堆,但是,通過騰訊的流量紅利,這些類目都做起來了。這就是流量先行。哦,這家公司叫潭州教育,現在一年銷售額過10個億了!

二、先有轉化模型

優秀的企業大半都有一個特別優秀的銷售團隊。譬如說傳說中的阿里巴巴的阿里鐵軍,很多人說阿里之所以有現在的成績,跟最初那支極具有戰斗力的地推團隊有很大的關系,強烈推薦大家可以去讀一下《阿里鐵軍》這本書。

在后來的互聯網領域里,鐵軍也起了相當重要的作用,滴滴程維出自鐵軍,美團甘佳偉來自鐵軍。任何一個偏銷售與地推的公司都會想辦法拉一個在阿里鐵軍中呆過的人做合伙人。

銷售就是轉化模型中最重要的一部分。我們觀察一下會發現:做銷售出身的人創業成功率應該是高于其他職業出身的。同樣的產品,同樣的流量,不同的銷售人員,不同的銷售方式,結果是完全不一樣的。

出色的銷售人員,出色的轉化模型是可以復制在任何一個類目的。格子匠的客戶中,有幾家是做金融出身轉型在線教育的,以前賣金融產品給客戶,因為金融比較大,利潤比較高,所以培養了一批超具戰斗力的銷售冠軍,轉型做在線教育賣課程后,依舊是一只高產出的團隊。

目前在線教育的轉化模型用的最多的是電銷、微信營銷、公開課營銷這幾種模式,或者這幾種模式的組合。

同樣說說那個金融轉教育的案例,他們在傳統領域里把電話銷售做到了極致,從百度買流量,然后電話call,在北京組建100多人的電話銷售團隊,996是常態。優秀的銷售一般打40分鐘電話就能成一單,客單價6000-8000,考證類的培訓。

我問為什么銷售團隊要在北京,成本這么高?答曰:只有在高成本的地方,銷售人員才有足夠的賺錢動力,才能日復一日年復一年996;如果在小地方,房價房租都便宜,員工下班就回家做飯看電視了,在北京要租一個能做飯看電視的房子費用很高,大部分員工都租住10平方米的房間,所以都舍不得回家,在辦公室享受大空間,空調WiFi,還能賺錢。

再說另外一個案例:14年的時候,微商直營剛剛火起來,出現了很多把用戶加到微信個人號中,然后通過朋友圈教育,以及銷售人員一對一的營銷,取得巨大成功的案例,有一個在線教育公司看到這個機會后,把整套轉化模式搬到了微信,數據發現比以前在QQ中,轉化率,留存率都得到了極大的提升,而同行還都在停留在QQ轉化,電話轉化的階段。

所以團隊在2014-15年間,拼命投放微博、知乎等社交平臺,把其他平臺的流量全部導入到微信個人號,兩年積累了50w精準的個人微信粉,200多臺手機,后面你也能猜到,基本就很穩定的爆發了,朋友圈的留存公認效果最佳了。這家公司叫貓課,現在一年銷售額過億,50%以上的利潤,基本上是電商類目的第一名。

 三、先有產品模型

還有很多一部分的在線教育創業者是屬于這種:先有產品模型。在線教育目前還是在一個起步階段,也許相當于2010年左右的淘寶,目前大部分的在線教育創業者都是老師出身,因為自己懂某一個領域的知識,有一套自己的課程體系,所以創業做這一類目的在線教育。

當然,結局你知道的,大部分取得的成績比較一般,做的好的都是有流量的創業者,懂營銷的創業者。當然,也有例外。

某些領域里的絕對的大佬做的產品,譬如薛兆豐的經濟學課程;李翔商業內參課程等。這類把產品做好,然后跟有大流量的得到這樣的平臺合作,一個課程賣幾千萬,還是取得了巨大的成本,但這是很小很小的概率。大部分創業者在產品層次上是沒有辦法打動得到這樣平臺的。

更多的情況是這樣的:產品課程做好后,在家里坐等流量到來,到處宣傳強調我們的課程做的有多么好,抱怨競爭對數的產品有多么的差,老師出身的創業者,往往情懷還比較重,比較固執,難聽進別人的意見。比較難從一個講師到創業者的轉變。這種情況一般競爭力不大,做的都比較小,或者比較失敗。

OK,到底先有流量模型還是先有轉化模型呢?我覺得也沒什么定論,也沒什么對錯,看創始人看團隊的基因,但一定要非常重視流量跟轉化,把團隊里最優秀的人來負責這兩個事情肯定是對的。

但我個人是這樣看的:易到的周航,在易到失敗后總結過一句關于流量的話“在互聯網的世界里,差異化服務,會員體系,強有力的資源,這些都不如流量和價格戰.....”這是輸掉百億美金的公司后總結出來的。

我覺得用在在線教育領域里也是合適的。改一下就是“在線教育的世界里,差異化服務,會員體系,一流名師,超高售后服務等,這些都不如長期穩定的低成本甚至免費的流量”。

來源:周星聊在線教育,作者周星。


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